ISUP Sogessur /

Modélisation de l’acte de souscription et de l’acte de résiliation des assurés en assurance Auto et Habitation

Domaine(s)	Mémoire
formation(s)	ISUP () / resp.: / intervenant:

Informations sur les documents

Type de document	Mémoires
société	Sogessur
Auteur(s)	DRAPEAU J.
Numéro
Date de référence	11/30/2010

Mémoire confidentiel

Résumé

Le marché de l’assurance dommages est un marché très concurrentiel. Il parait donc intéressant de savoir quelles cibles de la population un assureur arrive à attirer mais aussi celles qu'il parvient à maintenir en portefeuille, et inversement. En effet, pour maximiser la part de marché et le chiffre d'affaires, il est important de capter un maximum d’individus et de les maintenir le plus longtemps possible en portefeuille, tout en maintenant l'équilibre technique. Pour étudier ces phénomènes, nous nous intéressons à la transformation des devis automobile et habitation en contrats, puis à la résiliation des contrats automobile et habitation par les assurés en portefeuille.

L'intérêt de cette étude réside en particulier dans le fait d’utiliser à la fois des données devis et des données contrat d’une part, et des données de deux branches d’assurance d’autre part.

Pour chaque phénomène étudié, une étude exploratoire des données, des mesures de corrélations des variables, une ACM (Analyse des Correspondes Multiples), et un modèle de prédiction (jugé comme ayant un bon pouvoir discriminant) ont été construits et ont permis de dégager le positionnement de Sogessur en affaires nouvelles et en portefeuille pour les branches Auto et MRH. De façon globale, nous notons une meilleure attractivité et un meilleur maintien en portefeuille en habitation qu’en automobile. Nous avons pu voir également l’influence positive de la multi-détention lors de la transformation des devis et de la résiliation des contrats.

Dans la branche Auto, nous avons noté un bon positionnement en affaires nouvelles sur les prospects possédant déjà un contrat Auto chez Sogessur (des prospects possédant plusieurs véhicules dont au moins un est déjà assuré chez Sogessur), toutes choses égales par ailleurs, mais un mauvais positionnement sur les « gros » véhicules, les véhicules récents, les véhicules détenus depuis longtemps (pour une ancienneté de véhicule donnée), et sur les étudiants. Nous constatons également logiquement que, toutes choses égales par ailleurs, plus les primes proposées augmentent, plus la probabilité de transformer diminue.
En portefeuille, nous trouvons des facteurs d'alertes de risque de résiliation dans les variables discriminantes : le fait de faire des devis Auto, avant l'acte de résiliation, et le fait de demander un relevé d'information à Sogessur (nécessaire pour s'assurer auprès d'un autre assureur). Le nombre de contrats MRH, comme facteur de multi-détention et donc de fidélité, vient diminuer le risque de résiliation, toutes choses égales par ailleurs. On trouve en outre un mauvais positionnement en portefeuille sur les véhicules anciens (contrairement au positionnement en affaires nouvelles). Nous trouvons également que, toutes choses égales par ailleurs, plus la prime payée augmente, plus la probabilité de résilier augmente.

Dans la branche MRH, comme en auto, le fait d’avoir un ou plusieurs contrats auto et/ou habitation chez Sogessur au moment du devis contribue positivement à la probabilité de transformation de celui-ci. Un assuré qui a effectué plusieurs devis MRH en 2008 (surtout un autre en dehors de celui étudié) possèdera une probabilité plus importante de transformer son devis.
Toutes choses égales par ailleurs, le taux de transformation diminue avec l’augmentation du nombre de pièces, critère impactant de façon significative le niveau de la prime proposée à la souscription. Nous remarquons également que si la recherche d’assurance est consécutive à un premier emménagement ou à un déménagement, alors la probabilité de transformer le devis est beaucoup plus importante que dans le cas contraire.
En portefeuille, un assuré ayant fait au moins un devis MRH au cours de l’année augmente de façon non négligeable sa probabilité de résilier (facteur d'alerte), et ce, toutes choses égales par ailleurs. Le fait de posséder un ou plusieurs contrats auto à Sogessur diminue la probabilité de résilier son contrat MRH (influence positive de la multi-détention). Comme nous pouvions nous y attendre, le fait d’avoir bénéficié d’une action commerciale (rabais spécifique) réduit la probabilité de résilier. Nous remarquons également que plus l’ancienneté du contrat est élevée moins la probabilité de résilier est importante, toutes choses égales par ailleurs, traduisant une certaine fidélité de l'assuré. Plus le nombre de pièces est important, moins la probabilité de résilier augmente, ce qui traduit un bon positionnement en portefeuille sur les nombres de pièces importants, contrairement à ce qui est observé en affaires nouvelles.

Sur la base de ces résultats, nous discutons de la stratégie de ciblage pouvant résulter des modèles de score construits, dans le but d'augmenter le nombre de contrats en portefeuille. Nous discutons également de l’intérêt d’un rabais pour les assurés les plus susceptibles de ne pas transformer. Nous pensons en particulier au fait que les scores de transformation pourraient être utilisés par des conseillers, qui auraient la possibilité de proposer des rabais uniquement lorsque le score de transformation est compris entre deux seuils, pour inciter à la transformation du devis lorsque l'on pense que cette incitation peut se révéler efficace.

Cette étude nous a permis de voir que le positionnement de Sogessur pouvait être très différent en affaires nouvelles et en portefeuille, par exemple selon l’ancienneté de véhicule en Auto (très bon taux de transformation mais fort taux de résiliations sur les véhicules anciens) et selon le nombre de pièces de l'habitation en MRH. Ce constat tendrait à montrer que des mesures commerciales différenciées entre les affaires nouvelles et le portefeuille seraient nécessaires pour optimiser le nombre de contrats en portefeuille, plutôt que des mesures qui concerneraient tout un segment d’assurés sans différencier les affaires nouvelles du portefeuille. Par ailleurs, l’étude nous a permis de voir que Sogessur n’était pas positionnée de la même manière en Auto et en MRH sur certaines cibles d'assurés et que, là aussi, des mesures différenciées pouvaient s'avérer utiles.

Abstract

The market of the damages insurance is a very competitive market. It appears interesting to know which targets of population the insurer is able to attract, but also those whom he succeeds in maintaining in his portfolio, and inversely. Indeed, to maximize the market share and the turnover, it is important to attract a maximum number of people and to keep them as long as possible in portfolio, while maintaining the technical balance. To study these phenomena, we are interested in the processing of the automobile and house estimate, change in contracts, and then in the termination of contracts for automobile and house by the insurants who are in the portfolio.

The interest of this study is particularly in the using on one hand the data estimate and data contract and on the other hand the data of two classes of insurance.

For every studied phenomenon, an exploratory study of the data, measures of correlations of variables, an ACM, and a model of prediction (considered as having a good discriminating power) were built and allowed to positioning SOGESSUR in new business and portfolio for Automobile classes and MRH. In a global way, we noted a better attractiveness and preservation, in portfolio, in house insurance than in automobile. Then we were able to see the positive influence of the multi-detention during the processing of the quotes and termination of contracts.

In the Automobile industry, we noted a good location in new business on the prospects already possessing a contract Automobile at Sogessur (prospects possessing several vehicles having at least one which already insured at SOGESSUR), and same, but in a bad positioning on "large” vehicles, recent vehicles, vehicles held since a long time (for a vehicle’s seniority given), and on students. So we notice logically that, other thing being equal, most proposals for bonuses increased, and most the probability to transform decreases.
In portfolio, we find alerts of risk of termination factors in the discriminating variables: the making of Automobile quotation, before the act of termination, and in the fact of asking for record information from Sogessur (necessary change for another insurer). The number of contracts MRH, as factor of multi-detention and so of thus faithfulness, comes to decrease the risk of termination, any equal things besides. We find besides a bad position in portfolio on the old vehicles (unlike the position in new business). We also find that, other thing being equal, higher the premium paid increase, higher the probability to stop a contract increase.

In the MRH branch, as in automobile, having one or diverse contracts for automobile and\or house at Sogessur at the time of the quotation, help on the probability of processing of this one. An insurant who made some MRH quotation in 2008 (especially another one than one studied) have a higher probability to change his quote. Other thing being equal, the rate of processing decreases with the increasing of the number of rooms, criterion which impacting in a significantly way on the level of the bonus proposed during the subscription. We also notice that if the research for insure is the result of a first moving or move, then the probability to transform the quote is more important than should the opposite.
In portfolio, an insured having made at least one MRH quotation during the year, increases in non-negligible way his probability to cancel (factor alert), and other thing being equal. The fact of possessing one or several contracts automobile at Sogessur decreases the probability to cancel its MRH contract (positive influence of the multi-detention). As we could expect, the fact of having a commercial action (specific price discount) reduces the probability to stop. We also notice that more the age of the contract is height, more the probability to cancel is important, other thing being equal, show a certain faithfulness of the insured. More the number of rooms are important, and less the probability to cancel increases, what translates a good position into portfolio on the important numbers of rooms, unlike to what is observed in a new business.

Based on these results, we discuss the strategy of targeting which may result from scoring models built in order to increase the number of contracts in portfolio. We also discuss the benefit of a discount for the insured most likely not change. We think particularly that the fact of the scores processing could be used by advisers, who would be able to offer the possibility of proposing discounts only when the score of processing is included between two thresholds, to incite the change of the quote when we think that this incentive can be effective.

This study allowed us to see that the positioning of SOGESSUR could be very different in new business and portfolio, such as the length of vehicle Car (very good conversion rate but a high rate of terminations on older vehicles) and by number of rooms housing in MRH. This finding would tend to show that trade measures differentiated between new business and the portfolio would be necessary to optimize the number of contracts in the portfolio, rather than measures that involved a segment of insured without differentiating new business portfolio. Moreover, the study allowed us to see that SOGESSUR was not positioned at the same way on Auto and MRH on certain targets and ensured that, too, differentiated measures could prove useful.

Lien permament : https://www.ressources-actuarielles.net/C12574E200674F5B/0/516DEA4177196AC3C1257833004C29A3